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CRM数据分析

发布时间:2015-12-14 | 浏览量: 6636

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今天爱客网小编为大家讲解crm数据分析,希望能给大家带来帮助。

我们来看一个常规的销售过程


1、 你刚刚接触客户,确定了客户确实有意向购买你的产品。那么你把销售过程的标签设为“确定意向”。

2、 但是客户并没有深入了解你的产品,因此你需要一个和客户深入“阐述产品”的阶段,而且这个阶段可能是反复的。在阐述产品的过程中,可能由于你只是一个销售,不太清楚产品技术细节,这时会需要公司的技术支持。

3、 当客户了解你的产品后,会根据自身状况以及价值匹配来确认产品的初步价格,这也就是“报价阶段”。

4、 在以上三个过程中,客户随时可能会找其他同类型厂商来综合对比,这是一个贯穿的“竞争对手PK“阶段。

5、 当你从竞争对手中脱颖而出,成为最后一家或几家最有可能的候选厂商,那么还需要进入“合同确认”阶段,客户需要对你的合同条款进行确认。

6、 当最终和你签定合同后,你需要调动资源履行合同和提供产品或服务。即“合同履行“阶段。

以上这些阶段不一定适用于所有的公司,不同的公司销售阶段可能各不相同,但大致框架应该是这样。现在有些标榜能实现销售过程管理的crm其实只是更新一个销售机会的状态,生成所谓的漏斗图,本来这样的销售过程管理面对一些轻量应用倒也合适,但将其称为”最懂销售“的CRM,知客表示呵呵。最懂销售的不应该是企业的BOSS和销售老总吗?你们这么说真的好吗?干我们这行的,还是帮老总们打辅助赚助攻吧,不要想着抢人头。

爱客CRM以销售过程管理见长,真功夫自然不怕探究问底。几年市场上真刀真枪的业务沉淀形成的独有的CPE(嵌入式核心业务流程)技术,使知客CRM有深厚的需求实现力。大多数的CRM要实现销售机会的推进化可能需要定制开发(即硬流程),一旦固化,如果以后客户要改动流程,那只能呵呵。而爱客CRM基于CPE的业务流程是可以随时改动的(增删工作结点),通过改变信息流以适应企业的管理变化。要解释CPE属于技术范畴,我们只说应用场景。

在爱客CRM中,一个项目被视作一个销售机会,这个销售机会由企业自行决定进行阶段和子任务配属。每个阶段的推进可以随意化,也可以严格的多人流程化。随意化就是轻量松散应用了,适合一些销售周期略短的企业。但我们今天要讲的销售过程的规范化和流程化,也就是适用于那些销售周期略长,销售机会成长过程中要控制若干因素来保证机会成功的企业。

1、 首先我们需要定义多个工作流,以下是我假设的一个在产品阐述阶段形成的方案流程。一个这样自动化的流程可能有很多,在爱客CRM中,一个阶段对应于一或多个流程。如报价阶段对应一个报价审批流程,客户需求分析对应一个方案出具流程。

2、 定义好工作流后,设计合适的数据接收模板(爱客CRM中的智能表单),可以接收销售机会的各项数据,并进入预定好的流程。这个过程是自动化的,如业务人员提交一个销售机会的状态为“报价阶段”,会根据这个销售机会的金额、产品、客户类型而进入不同的处理流程。如报价高于多少的(大客户销售机会),客户地域不同的,意向产品不同等等,都可以根据企业实际情况进行配置,从而用不同的子流程来处理。

3、 进入预定流程后,流程中的协同人员可以协同处理该销售机会,完善、反馈销售机会的各项数据。这一切都是自动化的,手选处理人来进行流程推进什么的真的适合规范的企业吗?

4、 在一个销售机会到最终阶段时(成功或灭失),由于引入流程,销售机会的数据非常完善。技术的反馈、客户的动态、工作记录收集、各个推进过程中流程的处理情况、竞争对手的信息收集、成功或失败原因收集。这些都为销售机会的分析提供了基础数据。

总之,爱客CRM的销售过程采用灵活可定制的工作流实现机会阶段的升迁、审核、多人协同。同时收集销售过程中各项数据形成专业的分析,如竞争对手分析、销售过程KPI分析、成功和失败原因分析等。爱客CRM的销售过程经由参数和工作流的配置,随需应变,不但能满足了大规模销售团队的应用,中小微企业也完全没有问题嘛。
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